基本认知与观念：一个好的销售人员，不是等待一个很好的商品到自己的手上来销售，而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的卖点，它对于客户来说，他的客户能得到什么样的好处，也就是功能、利益、好处上的销售。一个优秀的终端销售人员是找商品的优点来成功，如何跟客户产生互动、产生关系，从而将商品正确地销售出去。要花时间去找出商品的优点来促进自己的成功，主动去开发客户的需求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。

每个客户进到门店里面来就是一个机会，你要掌握这些机会。门店人员每一天都在机会中生活，要以积极的心态去掌握每一个人的机会。每一个消费者的消费潜能都会超过他所要购买商品的50%。

、用“如同”来取代“少买”：价格拆解，不要用庞大的价格一下去面对客户，可以把大价格拆解成小价格，把它化成每一天或是每一个月，甚至每一年他所需要要花的钱。“如同”，就是比较地打比仿，“就好像是”的意思。“少买”就是“相当于减少”的意思。

2、运用第三者的影响力：平时要收藏证据来证明商品的适销。

3、运用比较表或比较演示：比较表来自于用心去做。

4、运用人性的弱点：人性的弱点有，①“多赚”（每一个人都希望花一样的钱但是赚回更多的利益回来，如赠品）；②“少花“（促销、打折、会员卡、免费维修更换）；③“尊贵”（让客户感受到自己对企业来说是尊贵的人）；④“与众不同”“（新、流行、名牌，年轻人追求时尚）；⑤“比较心”（我要比你强）。

终端销售人员如果要激发出客户心中真正购买的欲望，重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中确认客户“可能”会购买，你才会对客户用心。“可能”思想在我们心中，会面对所有客户时都很开心，因为我们会觉得客户都“可能”会购买我们的产品，让人生处处充满希望。